aníbal goicochea

No se trata de una nueva publicación o un best seller, pero nosotros recién hemos «descubierto» el libro de Richard Koch, “El Principio 80/20”, nos parece una lectura recomendable y  muy útil para comprender y aplicar ampliamente el principio 80/20, que en ocasiones sólo se repite como un cliché más.

Este libro contiene variados ejemplos, inclusive para la consultoría:

Sin embargo, lo sorprendente era que mis nuevos colegas eran más efectivos que los anteriores. ¿Por qué? No es que se esforzaran más, sino que aplicaban el principio del 80/20 de dos maneras fundamentales.  En primer lugar, se habían dado cuenta de que para la mayoría de las empresas, el 80% de los beneficios proceden del 20% de los clientes.  En el sector de la consultoría esto quiere decir dos cosas: clientes importantes y clientes fieles.  Los clientes importantes proporcionan proyectos muy amplios, lo que quiere decir que se pueden asignar a más consultores jóvenes que cobran menos.  Las relaciones a largo plazo con clientes fieles generan confianza y hacen que el precio de cambiar a otra consultora sea más elevado para el cliente.  Los clientes fieles no suelen pensar demasiado en el precio.

En la mayoría de las empresas de consultoría, el mayor entusiasmo se genera cuando se consiguen nuevos clientes.  En mi nueva empresa, se consideraba que los verdaderos héroes eran los que trabajaban con los clientes de mayor envergadura y más antiguos durante el mayor tiempo posible.  Lo conseguían cultivando con esmero la relación con los jefes de esas empresas.

La segunda revelación fundamental que había tenido la empresa consultora era que, para cualquier cliente, el 80% de los resultados posibles proceden de concentrarse en el 20% de las cuestiones más importantes, que no necesariamente eran las más interesantes desde el punto de vista de un consultor curioso.  Sin embargo, mientras nuestros competidores analizaban superficialmente todo un abanico de cuestiones y luego dejaban que el cliente actuara ( o no) basándose en las recomendaciones, nosotros insistíamos en las cuestiones más importantes, hasta que convencíamos al cliente para que emprendiera la acción necesaria.  El resultado era, con frecuencia, que los beneficios de los clientes aumentaban drásticamente, al igual que nuestros presupuestos de consultoría.

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