Medición de iniciativas de Marketing Experiencial

Se denomina Marketing Experiencial a la estrategia que proporciona una experiencia cara a cara y contacto directo entre una marca/producto y el público objetivo con el principal fin de obtener contactos de clientes potenciales o convertir individuos en consumidores y defensores de la marca. Al poder hacerse uso de los cinco sentidos se puede lograr un dialogo muy útil que puede ayudar a definir las características más tangibles y valiosas para el consumidor.


Se denomina Marketing Experiencial a la estrategia que proporciona una experiencia cara a cara y contacto directo entre una marca/producto y el público objetivo con el principal fin de obtener contactos de clientes potenciales o convertir individuos en consumidores y defensores de la marca. Al poder hacerse uso de los cinco sentidos  se puede lograr un dialogo muy útil que puede ayudar a definir las características más tangibles y valiosas para el consumidor.

Pero como todo lo que rodea al marketing es considerado tan etéreo la medición del impacto de este tipo de acciones es imprescindible para comprender su valor, en este sentido se debería seguir la evolución de los siguientes aspectos:

  • Generación de clientes potenciales
  • Vínculos de compra
  • Ofertas de descuentos y promociones de venta
  • Comunicaciones a consumidores que le impulsen a la acción
  • Cantidad de tráfico generado (tanto en el espacio dónde se efectúa la acción como en medios 2.0).

Por norma general, una acción seguida de una reacción, puede y debería ser medido o cuantificado.

Referencia: Revista Harvard Deusto número 114

Geomarketing, el Libro

Desde hace mucho tiempo la “nueva realidad” obliga una verdadera orientación del cliente, desde la forma de organizar las unidades de negocio hasta el modo de analizar la información y por consiguiente, tomar decisiones. Como señala el libro de referencia, la organización de las empresas está cambiando: de “tengo un producto a quién se lo vendo” a “tengo un cliente, que producto le ofrezco”.


Desde hace mucho tiempo la “nueva realidad” obliga una verdadera orientación del cliente, desde la forma de organizar las unidades de negocio hasta el modo de analizar la información y por consiguiente, tomar decisiones.  Como señala el libro de referencia, la organización de las empresas está cambiando: de “tengo un producto a quién se lo vendo” a “tengo un cliente, que producto le ofrezco”.

En esta nueva necesidad de ver y analizar el cliente, resulta indispensable la segmentación  (identificar las variables más relevantes del negocio y en función de estás, agrupar a los clientes en conjuntos) pero esta clasificación requiere nuevos criterios,  dónde los trillados clase social, edad o formación, resultan pocos útiles.  Diversos estudios señalan  que la ubicación de los clientes, en combinación con otros criterios, permite definir grupos  con necesidades más similares.

El Geomarketing, podría ser visto como una técnica derivada del marketing y del Business Intelligence, es mucho más que poner en un mapa una serie de valores, el libro de referencia nos brinda la siguiente definición: “El Geomarketing es el área del Marketing orientada hacia el conocimiento global del cliente, sus necesidades y comportamiento, dentro de un entorno geográfico determinado…”.  Recomendable la lectura del libro de Geomarketing de la editorial ESIC.  

La marca BusinessObjects sólo para el BI de SAP

Hace casi un año comentábamos que SAP pensaba eliminar la marca BusinessObjects, palabra que ha incluido en todos sus porfolios/carteras de soluciones y productos considerados como soluciones Business Analytics, es decir de EPM, EIM o GRC. El cambio oficial finalmente llegó el 10 de mayo, a través de un artículo en los blogs de SAP, el cual en resumen señala que se retira la marca BusinessObjects de todos los productos SAP, salvo de los relacionadas al Business Intelligence.


Hace casi un año comentábamos que SAP pensaba eliminar la marca BusinessObjects, palabra que ha incluido en todos sus porfolios/carteras de soluciones y productos considerados como soluciones Business Analytics, es decir de EPM, EIM o GRC.  El cambio oficial finalmente llegó el 10 de mayo, a través de un artículo en los blogs de SAP, el cual en resumen señala que se retira la marca BusinessObjects de todos los productos SAP, salvo de los relacionadas al Business Intelligence.

En primer lugar cabe la pregunta ¿por qué SAP utilizó la marca BusinessObjects para todo nuevo producto que desarrollaba o compraba? SAP responde en el artículo de referencia señalando que lo hizo como una señal de compromiso a la innovación, entonces, una repregunta: ¿SAP seguirá innovando?… seguro que sí.

Tanto el uso de la marca BusinessObjects en todos los productos, la demora en rectificar, así como la rectificación que ahora se hace, tienen un costo elevado: Más confusión para los usuarios.   Por más cambios en las Webs oficiales y próximos documentos que se elaboren, los usuarios seguirán consultando presentaciones, guías, manuales, blogs y demás contenidos dispersos enla Red que serán imposibles de actualizar.  Será inevitable que los usuarios encuentren para cada producto 2 o más nombres que hacen referencia a lo mismo, tal como ha sucedido en otros “rebrandings” de SAP.

En resumen, debemos saber lo siguiente:

  • Para SAP el término Business Analytics engloba a todos los porfolios de soluciones dirigidas a mejorar la gestión de las organizaciones: Enterprise Performance Management (EPM), Enterprise Information Management (EIM), Business Intelligence (BI) y Governace, Risk and Compliance (GRC).
  • En SAP, el termino Business Analytics será sustituido por Analytics Solutions from SAP.
  • El porfolio SAP BusinessObjects EIM se denominará SAP Solutions for EIM.
  • El porfolio SAP BusinessObjects EPM se denominará SAP Solutions for EPM.
  • SAP BusinessObjects Planning and Consolidation (SAP BPC) vuelve a denominarse SAP Business Planning and Consolidation (tal como se “bautizó” OutlookSoft cuando recién fue adquirido en 2008 y fue presentado como un producto SAP como la versión 5.0)
  • Sólo los productos Business Intelligence mantienen el nombre BusinessObjects, por ejemplo, SAP BusinessObjects Explorer o SAP BusinessObjects Dashboards (Xcelsius).

En cambio es lógico y más claro, pero será inevitable que cree confusión en los usuarios, esperamos que sea el último “rebranding”.

Referencia: blogs SAP

¿Elegimos el software por el “temor al qué dirán”?

Se dice que se admira a los pequeños o débiles, pero se compra a los líderes. “Si los demás lo compran, nosotros también”,… Tan “profundo” razonamiento obedecería al temor natural que tenemos para evitar el riesgo.


Se dice que se admira a los pequeños o débiles, pero se compra a los líderes.  “Si los demás lo compran, nosotros también”,…  Tan “profundo” razonamiento obedecería al temor natural que tenemos para evitar el riesgo.

La preferencia por la marca más grande, la de “toda la vida”, la que la mayoría elige, tiene más peso que cualquier otro razonamiento con mayor lógica.  Diversos estudios han tratado de descifrar los secretos de la mente de los individuos para decidir una compra, al parecer, en muchas ocasiones razonamos poco y somos presa del temor y evitamos los “riesgos”:

  • Riesgo económico: Preocupación de perder o malgastar el dinero.
  • Riesgo funcional: Duda sobre si funcionará como se espera.
  • Riesgo físico: Percepción de que puede ser peligroso para el usuario.
  • Riesgo social: Pensar en la opinión que tendrán los demás.
  • Riesgo psicológico: Duda si la decisión será acertada o no.

Teniendo en cuanta estos factores, podríamos llegar a pensar que el dominio de algunos grandes fabricantes en algunos sectores de las tecnologías de la información tienen su hegemonía garantizada; creemos que no, la mala gestión de las comunicaciones, los mensajes confusos y contradictorios amenguan, paulatinamente, este activo intangible, como es la marca. 

Referencia: ISBN 978-84-368-2427-8

¿La marca BusinessObjects en peligro de extinción?

El posicionamiento de una marca es la percepción o idea que tiene los consumidores sobre un bien o servicio, como consecuencia de sus experiencias o mensajes que reciben. Seguro si decimos Mercedes Benz, la mayoría imaginamos un vehículo de gama media/alta y hasta quizás recordaríamos su eslogan: “te gusta conducir”.


Posicionamiento

El posicionamiento de una marca es la percepción o idea que tiene los consumidores sobre un bien o servicio, como consecuencia de sus experiencias o mensajes que reciben.  Seguro si decimos Mercedes Benz,  la mayoría imaginamos un vehículo de gama media/alta y hasta quizás recordaríamos su eslogan: “te gusta conducir”.

Otro ejemplo de posicionamiento es Mercadona, al mencionar esta marca la asociamos a la “marca blanca” o a los precios bajos.  Si esta cadena de supermercados decidiese cambiar de nombre, cambiar el tipo de negocio u ofrecer servicios totalmente distintos, la confusión de muchos estaría asegurada y ante esta situación, quizás optaríamos por otra marca.

Si hablamos de MicroStrategy, la mayoría lo relacionemos inmediatamente con Business Intelligence, algunos como fabricante de BI independiente y quizás otros señalarían BI en el móvil; pero en todo los casos, siempre dentro del contexto del BI.

¿Y si preguntamos por BusinessObjects? Hablaríamos Business Intelligence, seguro, pero ¿podríamos decir también que es EPM, GRC, EIM, …?

Extensión de la marca, una estrategia de alto riesgo

Cuando SAP adquirió Business Objects, proveedor de herramientas de Business Intelligence y tratamiento de datos, no tan sólo decidió conservar la marca, sino también aplicarla a otros productos de su cartera de soluciones, aunque no tuviesen ese origen o usos.

Lo que decidió SAP y viene haciendo desde 2008, se conoce como “extensión de la marca”, una estrategia de marketing que los especialistas la califican de alto riesgo, porque lejos de traspasar cualidades o apreciaciones en los clientes, crean confusión, muchos estudios la recomiendan en muy pocos casos, como es el caso de los siguientes artículos, unos clásico en este tema:

Quizás desde la perspectiva económica y técnica que pueda tener SAP como fabricante o los partners como implementadores, la conexión de las soluciones a través de una misma marca se entiende y justifica. Pero esta estrategia se debe valorar desde la perspectiva del cliente (su mente), que al recibir tantos mensajes diferentes, podría perder el enfoque e inclusive el interés.

¿Adiós a la marca BusinessObjects?

En un reciente artículo del blog BusinessObjects Expert de la editorial Wis Pubs, que consideramos muy próximo a los directivos de SAP, se escribió sobre la posibilidad que se estaba “rumoreando”, SAP decidiría retirar la marca BusinessObjects a sus productos.

Ya son muchos los cambios de nombre que se han producido alrededor de los productos de SAP, sin duda, este sería el más grande error del equipo responsable del branding de esta compañía. 

Nos parece que a estas alturas del camino, el “remedio”, que al parecer se está barajando, empeoraría la situación y crearía mayor confusión.

Referencia: Blog BusinessObjects Expert de Wis Pubs