aníbal goicochea

Una de las principales cuestiones que se plantea una organización al analizar la información de gestión, es el ángulo o perspectiva desde la cual debe hacerse.  En este sentido, inmediatamente se impone lo que “todo el mundo hace”, dividir los productos, clientes por categorías o clases para luego definir una estrategia o plan de acción común.  Pero en la práctica, queriéndolo o no, las empresas se enfrentan a competidores y circunstancias distintas en diversas áreas o segmentos.

El análisis de la información “tradicional” puede conducir a apreciaciones erróneas y por consiguiente, a una toma de decisiones poco acertada.  Leyendo el libro que recomendábamos hace unos días, encontramos un concepto, que por lo menos, deberíamos valorarse si es aplicable en los contextos en los que nos desempeñamos, se trata de los Segmentos Competitivos, el cual se define del siguiente modo:

Un segmento competitivo es un fragmento de la empresa que se enfrenta a un competidor distinto o a dinámicas competitivas distintas.

…Piense en cualquier aspecto de su empresa: un producto, cliente, línea de productos o cualquier otra división que sea importante y plantéese la siguiente pregunta: ¿Se enfrenta a un competidor principal distinto en esta área de su empresa, en comparación con el resto?…

…Cuando los competidores de diferentes segmentos son los mismos, con posiciones competitivas similares, los productos podrían ser agrupados…

Clasificar productos o clientes con enfoques “tradicionales”, que obedecen más a razonamientos internos, nos puede conducir a una estrategia de “café para todos” nada útil.  La gran variedad de parámetros y factores que intervienen en los mercados obliga a la búsqueda de nuevas fórmulas.  Pensar con el enfoque de segmentos competitivos puede ayudarnos a fragmentar la empresa para el análisis y quizás a la definición de acciones más efectivas.