No cuentes lo que has hecho, sino lo que puedes hacer por el cliente


Las iniciativas comerciales y estilos de comunicación que crea SAP son imitados por casi la totalidad de sus partners o consultoras que ofrecen los servicios de implementación de productos SAP (nota: sabemos que es más habitual usar el término implantar, implantación y sus derivados, pero creemos que el término que más se ajusta al objetivo que se persigue al poner en funcionamiento una solución informática que mejore la eficiencia de los procesos es implementación).

Desde una apreciación personal, consideramos que “la técnica” de contar “casos de éxito” está agotada, muy válido para SAP que se comunica a un amplio público, mundial y heterogéneo; pero quizás poco efectivo para un partner que tiene la oportunidad de comunicarse a un público conocido y concreto.

La facilidad con la que se puede encontrar “casos de éxito” en Internet, muchas veces mejor explicados y más relevantes, hace que el efecto “sorpresa” o “interesante” no se produzca cuando se cuenta lo que se ha hecho en otros sitios.  Por otro lado, nos encontramos con usuarios con una mayor presión de encontrar soluciones que se pueden adaptar a sus negocios, al cual consideran único y diferente.

Nuestra sugerencia es buscar la diferenciación constantemente, contar la experiencia es importante, pero no debe convertirse en el único mensaje, porque quizás el cliente se quede con la sensación de haber asistido a una exhibición del ego y no a una reunión en dónde esperaba llevarse ideas claras de cómo mejorar la gestión de sus procesos de negocio.

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