Se dice que se admira a los pequeños o débiles, pero se compra a los líderes. “Si los demás lo compran, nosotros también”,… Tan “profundo” razonamiento obedecería al temor natural que tenemos para evitar el riesgo.
La preferencia por la marca más grande, la de “toda la vida”, la que la mayoría elige, tiene más peso que cualquier otro razonamiento con mayor lógica. Diversos estudios han tratado de descifrar los secretos de la mente de los individuos para decidir una compra, al parecer, en muchas ocasiones razonamos poco y somos presa del temor y evitamos los “riesgos”:
- Riesgo económico: Preocupación de perder o malgastar el dinero.
- Riesgo funcional: Duda sobre si funcionará como se espera.
- Riesgo físico: Percepción de que puede ser peligroso para el usuario.
- Riesgo social: Pensar en la opinión que tendrán los demás.
- Riesgo psicológico: Duda si la decisión será acertada o no.
Teniendo en cuanta estos factores, podríamos llegar a pensar que el dominio de algunos grandes fabricantes en algunos sectores de las tecnologías de la información tienen su hegemonía garantizada; creemos que no, la mala gestión de las comunicaciones, los mensajes confusos y contradictorios amenguan, paulatinamente, este activo intangible, como es la marca.
Referencia: ISBN 978-84-368-2427-8
aníbal goicochea 
El (minimizar el) riesgo es un factor fundamental sin duda y no tengo más que añadir a tu recopilación.
Pero sí que me gustaría comentar otro factor, curioso al menos, que es el del propio interés profesional del decisor (de los personales no hablo). Por ejemplo, y esto es un caso real, me contaron que un CIO había recomendado (que en la práctica era «decidido») que el nuevo ERP de su compañía fuese SAP porque «le interesaba para su CV».
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Hola Luis,
Sin duda, las decisiones de implementaciones importantes no debería recaer en una sola persona, una valoración real de pros y contras debería ser el eje de estas decisiones. El caso que comentas, parece que es más habitual de lo que parece.
Muchas gracias por tu visita. Saludos
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