Con crisis o sin ella, ya sea porque se tiene un estricto control sobre el presupuesto o por experiencias que sobrepasaron el coste previsto, ¿cuánto? es la primera pregunta que surge en las mentes de los usuarios que deben decidir la adopción de una solución informática. Y nos parece muy bien, porque no hay ninguna garantía que una novedad tecnológica aporte, a todas las organizaciones por igual, tanto o más valor que su coste (Warren Buffett: “El precio es lo que se paga, el valor es lo que se obtiene”).
Una forma de despejar estas “dudas”, es identificar los aspectos clave donde se puede aportar valor, un especialista de Massachusetts Institute of Technology (MIT) sugiere una serie de preguntas que deberían formularse para determinar de que manera una propuesta ayudará a obtener valor, en línea con lo que la organización esta buscando o necesitando. Algunas de las preguntas que sugiere son las siguientes:
Segmentación
- ¿Quiénes son mis mejores clientes?
- ¿Qué característica debe tener los clientes señalados como los mejores?
- Los que aportan mayores ingresos
- Los que aportan mayores márgenes
- De los que más se aprende
- El que más buenas referencias aporta
Posicionamiento
- ¿Por qué estos clientes no se van a la competencia?
- ¿Qué motiva a un cliente irse a la competencia?
- ¿Cuándo captamos un cliente de la competencia?
Procesos
- ¿Por qué estamos obteniendo estos resultados?
- ¿Hay algo que se quiere hacer y la tecnología no lo permite?
- ¿Hay algo que se quiere hacer y los costes son muy elevados?
A partir de estas respuestas, se podría detectar si la propuesta tecnológica ayudará hacer mejor las cosas, pudiendo contar como factor de decisión no tan sólo el coste, sino el valor que se logrará con el cambio.
Referencia: Revistas Deusto
aníbal goicochea 