Archivo de la categoría: Marketing (Temas Varios)

Análisis Web, más cerca del BI

Posted on 16 junio, 2010 | Deja un comentario

Llevar una iniciativa en el mundo online, al igual que en el real, requiere que el proceso y el resultado sean medidos y controlados para ajustar las acciones hacia los objetivos trazados.  Para este fin, existen varias herramientas de Análisis Web, que se basan en técnicas de Business Intelligence para presentar valiosa información sobre las acciones online que se realicen y el impacto/reacción de los usuarios/clientes.

A pesar de la similitud de las técnicas utilizadas, el uso de instrumentos de medición Web u online y  lo que podríamos decir, la medición de acciones del mundo real u offline, a través del Business Intelligence que conocemos, están distanciados desde la implementación: distintos proveedores de tecnología y distintos consultores especializados.  Nos preguntamos ¿no aportaría más valor para las organizaciones una solución integrada? Al final, ¿las acciones tanto del mundo online y no-online, no persiguen objetivos comunes?

Porque guste o no a los marketeros, principales propulsores del análisis Web, estamos hablando de una misma necesidad, medir y controlar las acciones realizadas, lo único que difiere, es la fuente u origen de los datos a analizar.

IBM y Coremetrics

Con la compra de Coremetrics (empresa especializada en soluciones de análisis Web) por parte de IBM, pensamos que quizás el llamado “gigante azul” este preparando la primera propuesta integrada de Business Intelligence. IBM podría integrar los productos de Coremetrics a las soluciones emblemáticas que tiene en su cartera de productos como Cognos y SPSS. Veremos cual es la propuesta final.

Referencia: Blog de Coremetrics

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VIII Observatorio de Marketing

Posted on 26 enero, 2010 | 2 comentarios

Hoy, en el diario elEconomista, con un artículo, se promociona el VIII Observatorio de Marketing, organizado por BBDO, ESIC y el mismo diario; a menos que sea un evento privado, resulta imposible encontrar más información en la Web 2.0 sobre un evento que se desarrollará en dos días (28.01.2010) y se centrará en el uso eficiente de las redes sociales en la nueva era del marketing.

De dicho artículo, a modo de preámbulo de lo que será este evento, podemos resaltar las siguientes ideas:

  • Las redes sociales deben servir, ante todo, para escuchar al cliente, no para saturarlo con mensajes publicitarios.
  • La participación es la esencia de las redes sociales, por lo que la publicidad se difunde por el boca oreja y es gestionada directamente por los clientes.
  • Las marcas no se anuncian, se relacionan. En la Web 2.0, la reputación es la publicidad de las marcas.
  • Las redes sociales permiten medir y testear casi todo. No es investigación de mercado tradicional. Medir cada clic, recomendaciones, las ventas una a una.
  • Google: “Si  quieres triunfar en los nuevos mercados, estudia estadísticas. Las métricas se han convertido en la función principal del nuevo marketing.”
  • Crowdsourcing: inspirarte en los clientes para fomentar la mejora constante.
  • Innovar: Adoptar una actitud abierta a las nuevas ideas
  • La customización de las comunicaciones:
    • Mensajes a medida de cada cliente
    • Co-gestionados empresa – cliente
    • Dialogo constante entre empresa con cliente y cliente con su red de contactos.
    • El cliente decide que elementos serán públicos y cuales privados.
  • Las Claves:
    • Escuchar antes de hablar.
    • Crear complicidad con el cliente
    • Utilizar la información aportada por los clientes

aníbal goicochea

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Objetivos de Ventas, ¿Cantidad o Calidad?

Posted on 17 noviembre, 2009 | Deja un comentario

Un reciente artículo de la revista Harvard Deusto – Marketing & Ventas, afirmaba que perder un cliente, no tan solo significa que se pierde una fuente de ingreso, sino que también repercute en la rentabilidad del resto, al tener que “repartir” los mismos costes fijos entre menos clientes.  Por eso es importante, no sólo prestarle nuestra atención a los clientes de tipo “A”, identificados según la conocida regla 80/20 o principio de Pareto; sino también, requieren dedicación los clientes de volúmenes de compra inferiores.

Resulta muy necesario identificar y segmentar los clientes de la organización para asignarle instrumentos y acciones de atención que correspondan a su nivel de contribución en las cuentas de ingreso.  Estas acciones pueden ir desde la visitas personales (Clientes tipo “A”) a la venta y asesoría vía Web (Tipo “B” o “C”).

Cantidad o Calidad

Es frecuente que los objetivos de ventas que se plantean las organizaciones, para un determinado período, en muchos casos, significa un incremento de la facturación con respecto al ejercicio anterior.  Con miras a obtener una menor deserción e incrementar la cartera, se podría, además de proponer objetivos cuantitativos, gestionar la fuerza de ventas midiendo su contribución con indicadores o ratios cualitativos:

Devoluciones

Comparando este ratio, con valores del sector o ejercicios anteriores, debería ser un punto de partida para indagar por las razones de insatisfacción del cliente: Precio, producto, diseño, distribución, servicio post venta, etc.

Esfuerzo del equipo de ventas

La tendencia de este ratio señalará los esfuerzos o capacidad de persuasión y venta de los colaboradores del área, antes de apoyarse en los descuentos para concretar la venta.

Fuente: Harvard – Deusto / Marketing & Ventas

aníbal goicochea

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Hoy es Marketing (II) – Consumering – Javier Rovira

Posted on 22 mayo, 2009 | Deja un comentario

Las empresas viven la lucha constante por lograr rentabilidad, por hacer lo que hacen, mejor….

Antecedentes

  • Se han producido muchos hechos que nos han llevado al estado de cosas actual, pero es la aparición del Móvil, la caída del Muro de Berlín (como icono que marca el inicio de la globalización, un mundo sin fronteras) e Internet han determinado el panorama actual.
  • Ahora tenemos a un nuevo consumidor, con un nuevo ADN, con mayor libertad, que considera que “todo es válido”, vive la vida intensa, búsqueda de identidad constantemente, vivimos la economía del hedonismo, …
  • Tenemos unas perspectivas de crecimiento de la sociedad espectaculares, pero que estará focalizada en la clase media (oriente)

Crisis, Tiremos del Marketing

  • La crisis actual, hace que busquemos en el Marketing la solución, usamos la comunicación y promociones, haciendo lo mismo de siempre, con la misma lógica y razonamientos… confundimos el Marketing con sus técnicas…
  • Definimos la segmentación que nos conviene, establecemos el precio que nos conviene, elegimos los canales que nos convienen,… diseñamos el Marketing “yo se lo que necesitas”.
  • Las promociones deberían ser utilizadas para incrementar el grado de reacción, no para garantizar la venta.
  • Deberíamos conceder el poder de configuración del Marketing Mix al consumidor.

La No Segmentación

  • No deberíamos pretender tratar al consumidor como a un “ratoncito”, encasillándole en un reducido espacio.
  • “Dejar al consumidor en libertad”, permitirle que configure su oferta… la personalización.
  • Deberíamos competir en mercados, no en segmentos.

 El Precio

  • Es recomendable comenzar con una oferta básica, a partir de la cual, el usuario, con total libertad, podría elegir accesorios, opciones, adicionales,… con total libertad,… el usuario: “yo elijo”
  • Prescindir de la intermediación.

 Comunicación

  • Nunca antes había sido tan fácil y barato comunicar.
  • Tener presente, que todo y en todo momento comunica, Visión holística.
  • Una comunicación efectiva, es una comunicación que estimula todos los sentidos…
  • Una comunicación abierta, sin miedos… Ejemplo: P&G Connect + Develop: https://www.pgconnectdevelop.com/pg-connection-portal/ctx/noauth/PortalHome.do
  • Desarrollar iniciativas que gestionen las quejas de los clientes, así como las experiencias de los clientes satisfechos.
  • Más información del libro Consumering de Javier Rovira en: http://community.consumering.es/

Anibal Goicochea

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